主讲：王彩霞 董事长
转型是企业战略问题
何为战略？
企业干什么事， 去到哪里？
（使命，愿景，定位，取舍， 目标：为生存挣钱以外的目标是什么？）
怎样去到哪里？(路径、方法、组织）
代理商经销商四大模式
一：上可通天：电子商务化
二：下可达地：全国连锁网，国美苏宁
三：向上游进军：变为品牌商，技术拥有者：KAPPA
四：向下游进军变成服务商：卡地纳医疗
IT经销商如何转型
经销商转型共有六大方向
方向一：专业化――专业配送商
方向二：专业化――专业渠道商
方向三：专业化――专业售后服务商
方向四：前向一体化――零售专业店
方向五：后向一体化――品牌运营商
方向六：多元化――跨行业发展
方向一：专业化――专业配送商
•经销商的当地仓储配送和融资（资金垫付）功能，因为距离遥远、直供成本过高、配送时间受限、资金规模限制和收款风险等多重因素影响，绝大多数厂家无法越俎代庖，这是专业的渠道配送商特有的优势，也是这类经销商生存发展之根本。
即便是一些厂家直营的商超，受配送费用和时效的双重制约，许多厂家仍不得不请求当地经销商代为配送，并给予有一定毛利的配送费。 厂家直供，的确大势所趋，但沃尔玛、家乐福、物美、北京华联等门店遍布全国，如何及时配送？除了可口可乐、宝洁等个别设中心仓库的大公司外，其他公司唯一的解决方法即寻求门店所在地经销商的帮助，代配送费用一般3％－8％不等
•
定位于专业的配送商，有管理简单、生意稳定（坐享其成）等优点，对一些有充足的资金、经营能力有限的经销商而言，应该是不错的选择（最好能争取与上游品牌厂家合资经营，最大限度降低企业风险）。但是，专业配送商的别名是“高级搬运工”，企业的规模和利润都比较有限，经销商们赚的是辛苦钱血汗钱，对一些积极进取、综合经营管理能力强的老板们而言，此类战略转型过于简单，且可能难以实现他们的人生价值，他们或许更需要的是一体化/多元化的转型战略。
方向二：专业化―专业渠道商（行业代理）
•传统经销商的客户一般是当地各类零售店，但现实趋势是这类客户要么厂方直营，要么受KA卖场的冲击，生意日渐萧条。那有没有特别的销售渠道，只服务于特定的客户，有足够的销量而厂家的销售力量又难以顾及的呢？
•在快速消费品产业，校园经销商、餐饮渠道经销商、娱乐场所经销商、（铁路、汽车站等）交通渠道经销商、福利团购经销商等特殊专业渠道的经销商就拥有无可替代的地位。
在以组织为销售对象的产业里，如软件、办公用品等，有政府、教育、金融、电信等特殊背景的经销商就备受厂家的欢迎。
• 作为专业渠道经销商的优点很明显：与专业客户关系密切，厂家难以过河拆桥，有稳定的销量。但缺点也明显：没有一定的社会关系，很难进入这些专业渠道；为维护客情，一般需要昂贵的交际等经营费用；经销商的产品价格透明度要低，毛利要高，否则企业的利润难有保障
•在当地拥有良好的社会关系是一种难以模仿的核心资源，普通厂家的销售人员很难建立。如果传统经销商有一定的社会背景并注意维护，专注成为特定的专业渠道销售商，必将成为特定产品厂家追逐的对象
方向三：专业化――专业售后服务商
•随着B2B,B2C，云计算的发展，直销，卖产片越来越面临挑战
• 其实，家电、IT、数码通讯产品与快速消费品不同，在销售价值链中，售后服务不仅占有极其重要的地位，并且能够给相关企业带来巨额利润。只要产品过了保修期（以及保修期内的意外损坏），什么零件价格、人工费用都由服务商说了算，其中的利润空间可想而知
•虽然一些一线品牌如联想、海尔等在各大城市自建售后服务体系，但是更多的品牌综合考虑管理和成本因素，将售后服务委托当地的经销商或第三方。三星、飞利浦等品牌在一线城市的售后服务都外包，一些二线品牌，在二三线城市的更不必说
•二十一世纪是家电的年代，数码的年代，IT的年代，移动的年代，其售后服务的市场价值不小。在此领域的传统经销商如果能够成功战略转型为家电、IT、数码等产品的售后服务商，虽然赚不了大钱，过过小日子不成问题。
华东某相机经销商去年果断战略转型，成为三星、佳能等相机的特约专业售后服务商，月盈利远高于过去。
•传统经销商转型为专业售后服务商的优势在于：与上游厂家关系良好，在相同条件下，容易得到厂家的授权；有专业的顾客服务意识，与技术出身的售后维修商相比，更能够站在顾客的角度考虑问题，并尽可能满足顾客的需求，维护厂家的品牌形象。缺点在于：售后服务的专业技术力量不够，需要组建全新的售后服务、维修队伍；受制于厂家等
方向四：前向一体化―零售专业店
•联想3亿收购广州一个年营业收入2亿的连锁专卖店
•一些奋发图强的经销商一旦完成了原有的资本积累，比较容易的战略转型即前向一体化――自己投资开零售专业店。
家电连锁巨头苏宁、国美、三联等本就是家电经销商出身，浙江、广东等许多县市的超市幕后老板是当地日化、食品类的经销商。
•经销商转型进军普通的超市显然不明智，不过可以进军专业零售店（根据欧美零售渠道的演变历程，未来的零售将是超市、百货和专业店三分天下）。例如，日化经销商可投资专业化妆品体验店，婴幼儿产品经销商可投资婴童用品专卖店，甚至食品类的，音响类的等都可以建专营店。杭州思美是许多日化产品的经销商，旗下的思美化妆品店在业界就颇为知名。
• 经销商投资专业店有商品供应充足、商品毛利较高、成本和库存管理经验共享等优势，但同时可能因为选址的失误（选址是零售业态成功关键中的关键），忽视店内购物氛围的营造（习惯于在简单环境中办公的经销商往往不太重视店内的环境设计）以及日常营运管理不专业等因素影响，前向转型看似简单，实则蕴藏着不少风险
方向五：后向一体化―品牌运营商
•创建自有品牌，成为品牌运营商，争夺最有利润的产业价值链环节，这是最具雄心壮志积极进取的战略转型。
娃哈哈、养生堂、金六福、神州数码等著名品牌企业都是从经销商战略转型而来。义乌批发市场的老板们，为突破企业发展的瓶颈，最近几年，纷纷推出自有品牌（甚至收购品牌，如原驰名商标“霞飞”就落入义乌经销商之手），利用原有的渠道销售，部分企业的发展势头非常良好
•许多经销商，一旦完成了原始资本的积累，往往有后向一体化贴牌生产、运作品牌的冲动。实际上，经销商运作品牌的确存在许多优势：熟悉行业经营特性，容易了解顾客需求，行业人脉资源丰富，部分销售网络共用等优势。如果经销商决心自建品牌，则应迅速行动。“抢先”是营销第一法则，行动越晚，有价值的细分市场越少，企业运作品牌成功的概率也越低。
当然，从流通业到品牌运营，企业管理更加复杂，对创业者的经营管理综合素质要求也高，不过，他们可以运用专业咨询/策划公司以弥补自己经验的不足。
方向六：多元化――跨行业发展
•这是最无奈也是最冒险的战略转型，在如今“内忧外患”的经济转型期，尤应慎重。
经销商的发展，一方面受渠道变革的冲击，另一方面更受自己经销商产品生命周期的影响。如果经销的产品已经步入衰退期，相关市场需求已经越来越少，覆巢之下哪有完卵，什么专业化，一体化都失去了市场基础
•销商必须客观理性的分析判断自己经销领域内各类产品的前途，如果答案是否定的，则应该果断彻底战略转型，发展其它产业。最近几年，在华东地区，许多在经销领域淘了第一桶金的老板们，投资房地产，投资各类餐饮、娱乐休闲服务业，日子过的火火红红
总结
• 一是专业化
•二是多元化
总体而言，如果经销商本身综合经营管理能力相对有限，且目标也有限，比较务实，专业化（专业配送商、专业特殊渠道商、专业服务商）是不错的战略抉择。
如果经销商自信综合能力比较强且目标远大，积极进取，前后向一体化、多元化转型战略都可以考虑，毕竟当今中国经济正处于历史上少见的快速发展年代，在许多细分市场里尚有许多商机。
与其如“温水里的青蛙”在等待中消亡，不如主动去寻找新的“奶酪”。经销商只要发挥自己的优势，找对方向，果断的战略转型，相信成功一定会继续
总结：一是专业化
•不一定片面追求规模，最重要的是在你所从事的行业成为行业领头羊。 德国的企业在世界500强的排行榜上表现并不算出众，但为什么能够成为世界顶级出口大国、世界经济强国？
•德国管理学教授赫尔曼·西蒙经过10年的研究惊讶地发现：原来德国的出口贸易乃至整体经济的中流砥柱并不是西门子、拜耳、梅塞德斯-奔驰这些人们耳熟能详的名字，而是一些叫做布里塔、豪尼、希拉布兰德之类无名的中小企业。
•它们高度专注于某一个窄小的行业，却在国际市场上遥遥领先于生产同类产品的任何其它企业，如生产家用滤水器的布里塔公司占据全球同类产品市场份额的85％；豪尼公司制造的卷烟机械在世界市场上的占有率达到90％；专门运送葡萄酒的希拉布兰德公司占有60％的全球份额，它们被西蒙命名为“隐形冠军”。
总结：二是多元化
•企业做到很大规模，还不赚钱。企业就真正到了该转型的时候啦。女怕嫁错郎，男怕入错行。有时候选择比努力更重要
•中小企业本身资金实力有限，不断进入不熟悉的行业，不仅缺乏相关的技术、人才和管理经验，还会分散企业的优势力量，甚至会使原来的主导产业冒很大风险，这样的“反面教材”不胜枚举。
•当然并不是中小企业一律不能实施多元化战略，而是要在专业化的基础上进行。对于大多数企业来说，多元化是陷阱，专业化才是成功之道。而世界上众多从中小企业成长起来的跨国集团的经验表明：当一个企业开始考虑多元化的时候，“相关产业”往往是成功率最高的领域。
•也不见得是软件产业：软件产业是高难度动作，对人的依赖性太强，开发、销售、用户决策时间都长 ，任何一个环节有问题都不行，是全能冠军的比拼,条件达不到不要碰此行。
•围绕你的客户做电子商务平台等，进行商业模式创新
郑州新益华的转型之路
没有自己的产品就没有做大做强的资本，代理永远是给别人做嫁衣，做30年也无品牌沉淀
我们草根企业一无大资金做不了大贸易，二无大背景拿不来大项目，好做的产业轮不到我们，又不是绝顶聪明可以四两拨千斤，只有在自己擅长的领域坚持走下去--这就叫认清自己、找准定位
新益华公司简介
发展历程：
1995-1997年：兼容机，原装机，部分开发
1997年医院管理软件上线
1997-2000年，计算机贸易，网络工程，产品研发推广
2000年以后放弃计算机贸易，专业医院软件开发
2003年收购医疗设备公司，与医院软件形成互补，尝试多元化，发现资本实力和人才储备不足时，2006年关闭医疗设备公司
2003年以后开发新农合软件，社区卫生软件，卫生局管理软件，开发出围绕医疗行业的全线产品
2010-后加大基础医疗信息化平台产品，收缩个性化强的医院软件产品
现状：办公面积3000平方，300个员工，重点是新农合产品，开始走向全国市场，两个省实现垄断
被风投估值2亿，连续三年引来投资，每年价值增长50%，总投资额7000万
河南省百户重点高成长企业，未来5年的预上市企业
国家电子基金倍增项目，创新基金项目等
郑州新益华的转型之路
一：如何选择要做的行业：
老本行中顺势而为， 做熟不做生
二：如何做大？
三：吸引留住优秀的人才
四：如何建立现代化的管理制度
五：如何获得资本的青睐，利用资本的力量长大？
如何选择要做的行业-行业趋势
第一：找自己熟悉的领域，分析行业趋势
•兼容机阶段--个人与只是用来处理局部办公
•原装机阶段--起步早的效益好的行业客户：银行电信
•网络工程阶段--局部办公转为内部互联阶段
•整体解决方案阶段--交钥匙工程，注重应用效果，是客户内外竞争的工具
•信息时代，美女应该嫁给谁？
•是谁咬了微软的尾巴？
•未来信息时代，什么为王？
•弄清楚这三个问题，就能看清我们公司发展的线路
第二：做政府大力支持的行业。这也是中国特色。跟着政府政策，你才能赚到钱。这也是我们为什么选择医疗卫生行业的原因，也是我们为什么选择做新农合的原因。
二：企业如何扩张做大？
•自己做好
•兼并收购
二是企业如何吸引优秀的人才
•永远要坚持与有能力的人站在一起，通过激励机制把他们变成自己人，千万不要只与自己人站在一起，再在自己人中找能力，非常危险，专业人决策
•人才机制社会化的本质就是使人才能够在开放、竞争、激励与约束完备的环境中参与到企业的生产、管理中去。目前出现了许多新的方法，如股权激励、浮动工资、技能工资、目标管理等。
•中国的家族企业进行人才机制社会化的根本途径是：一是建立高层经理人员开放竞争、择优录用的机制，使优秀的非家族成员能够充分发挥经营管理的才能；二是吸取现代人才激励理论的有关方法，如前述股权激励、目标管理等；三是实施团队管理，这是现代企业管理的重要内容，通过增强班组成员的凝聚力以提高生产效率；四是提高科技人才的比重，进行知识管理。
•家族企业应当建立起一套完善的人才的培养、选拔机制，对家族内成员同样要进行认真的培养与选拔。而当家族内成员无人胜任管理重任时，则必须大胆启用外来人员；否则，企业就会由于人才断层而被淘汰。
三是如何建立现代化的管理制度
• 通过建立决策层、管理层、经营层三层分立的治理结构，可以有效提高企业的经营效率和安全性。同时，企业通过公司制能够拓展多元化的融资，例如通过上市，成为公众公司，可以从 资本市场获得充裕的资金支持和有效的监督，为企业与现代化发展创造外部条件。
•以现代化的技术进行企业管理。方式也逐渐从传统工业社会的生产管理向知识经济时代的创新管理和知识管理转变
•家族企业采取现代管理方法仍具有强大的生命力。如沃尔玛超市连锁店2001年销售总额达到2200亿美元，超过了上年排名第一的埃克森——美孚石油公司，显示出了家族企业的巨大潜力。
四是如何才能获得资本的青睐？
先变美女才能傍大款
伯乐对千里马关注的
四个方面
1：团队与行业经验
2：行业空间
3：盈利模式
4：推广模式
如何把企业变成常青树？成为幸福总裁？
幸福总裁的标准
家庭、事业、后代教育成功，自己心灵满足快乐
找到真我：无所求的爱，来自内在不是外界的喜悦，平和
如何成为幸福总裁？
一生只做一件事把他做好，只爱一个人把她爱好，
只养一个孩子把他养好
成为一个会用人、会留住人、会放权的人
修炼三个方面：心胸，眼界，用人的本事
最高境界：多做人少做事或不做事，心中越无我成就越无限，
领导解放团队提升
企业家人生规划：40岁前自己干，40-60岁投资有能力的人干，
60岁以后变成思想家
总裁的十项修练
心境达不到一定的沉积做不成大事
1：忍得住孤独：为什么会有孤独？看透所有，所有都没有看透，看透又看不透的人不孤独，认为我孤独你就孤独，因为你没有看透
山中静坐之人，在别人眼中的孤独心中最丰富，心中的脚步走遍千山万水，没有孤独就没有梅兰芳和中国京剧，企业家职业伴随孤独，学会享受利用这份孤独。内心丰富的人做什么都是享受不会感到孤独。
2：耐得住寂寞：为什么寂寞？因为区别心重，放下区别心拥有全世界，放下自己时，走哪跟什么人都有可以聊的内容
3：挺得住痛苦：痛苦不够承受力不够，大事业挑不起来，给孩子设置挑战和痛苦
4：顶得住压力：没有经过压力难成大事
5：挡得住诱惑：很多人忘了本分迷失了道义。挣钱看能力与智慧，花钱看品味
6：经得起折腾：人最宝贵的财富是经历
7：受得起打击：越深刻的越平静，达到爱你与你无关的境界，外界的任何刺激都不能使你发怒，心已经够静，外界打击无效伤不住你
8：丢得起面子：没有丢过脸就不会有赏脸，丢很多面子才练成
9：担得起责任：
10：受得起委屈，挺得起精神：无所畏惧才无所不能